说服（Persuasion）是沟通框架下最常见的一种形式，从国家宣传，到媒体话术，到我们日常与同事或者家人的沟通，无一不涉及到希望影响对方按照己方观点来行事的情况。在职场上尤为常见，如何说服对方和我们合作，如何说服老板采纳我们的意见，如何说服同事一起推进方案，等等实例不胜枚举。那么在今天这篇文章中就让我们结合职场实践，从社会心理学的角度来解构说服（Persuasion）的三大要素，提升我们的沟通效率和影响力。
二战之后，心理学家卡尔·霍夫兰德和他在耶鲁大学的同事开始进行了一项名为“耶鲁沟通和态度转变项目”的研究，研究意在了解我们是如何处理信息以及继而被影响的。通过这个项目，霍夫兰德等人从“沟通者”、“沟通内容”和“听众”三个层次总结出了“耶鲁态度改变模型”（Yale Attitude Change Approach）,告诉我们如何通过调整这三个维度里的不同因素来达到说服他人施展影响力的目的。
沟通者的特点：
研究发现我们容易对富有吸引力、具有权威性和与我们相似的沟通者所影响。
吸引力虽然是一个主观概念，但是他有一些通用型的特点。首先，吸引力当然包括你的外形和气质，我们不求每个人都多么精致潇洒、通晓世故，但是整洁体面、大方得体肯定是要有的。同时，你的气质和谈吐会影响对方接收信息的倾向性，有意识地训练自己将讲话声调放低、语速放慢可以提升对方的注意力和好感度。
权威性这一点很好理解，由于信息流动速度的大幅加快，我们需要迅速从复杂信息中提炼出有用信息，这个时候一个权威性的来源就成为了人们进行信息分辨时的“捷径”。
在职场里，对权威性的运用主要体现在两个层面：
1.信息来源层面：如果提供的论据（案例、数据）已经被较高级别的人所认可，那么你的观点自然更有说服力。比如说，你希望在次年能够调整某项研究经费的预算，如果你可以告诉对方XX教授也遇到了相似的情况，而不仅仅用你手下的博士研究员面临的困境作为论据的话，你的说服力肯定要更强。
2. 信息传递的流程上：在一些情况下，我们可以借助更高一层的嘴帮我们传达观点。如果大老板或者决策主力持积极意见，那其他平级部门的同事或者下边的人就更容易接受。当然这个时候要小心处理一点，就是不要让直线老板产生你在架空他／她直接跨层汇报的感觉，所以话术要仔细组织。因此，在这里还要提醒另一点：推方案要自上而下地推（免得下边的人怕担责而互相推诿），做事情要自下而上去做（因为阎王好见，小鬼难缠）。
同时，研究者也发现，我们更容易对和我们相似的人产生好感。所以如果你有一个定向的人物需要去说服的话，不妨提前研究一下他／她的特点、衣着方式、日常习惯、兴趣爱好等，稍微做一点模仿有可能会增加你说服他／她的机率。比如我常告诉来咨询我的朋友，面试之前先在Linkedin上了解一下面试官的情况，如果对方戴眼镜的话，你不妨也戴一副眼镜。（当然，如果对方戴的是无框架职业精英／衣冠禽兽款，你最好就不要戴大黑框的无镜片类型咯。）
沟通的内容：
研究者发现，当沟通内容本身不会让人觉得有极强的说服目的；采用双面论证；使用轻微级别的“威胁论调”时你会更有说服力。
如果你的沟通内容让别人觉的你本身带有很强的目的性，结果往往会适得其反。这就是为什么你可能对街上那些“游泳健身了解一下”的呼声不易驻足的原因。
采用双面论证：这一点是上一点的延续。提出双面论证本身也是在有策略的降低内容的说服目的。不仅阐述己方观点的优势，也要阐述劣势，只不过有侧重点罢了。双面论证同时会起到防微杜渐的效果，在我们自己“温和地”阐述劣势时，就仿佛在给听众打一针疫苗，增强他们对驳斥观点的抵抗力。
突出己方观点的独特性，稍微使用“威胁论调”：这一层的意思是，我们不仅要讲我们观点的益处，同时要突出我们观点的独特之处，尤其是如果不采用这个观点可能会造成什么样的损失。带有些微“威胁论调”的内容其实能够帮助我们获得认可。但是，注意程度是“些微”，少量的威胁论调可以造成危机感，但是多的话则会让人感觉言不符实。
先后有别：实验证明，两方发表观点的时候，先发言的那一方更具说服力。但是，如果中间出现了延迟的情况（例如之前发言的时间过长，或者中间有其他事情耽误了）则后发言的一方更有利。
听众的特点
分析逻辑？还是激发情感？这取决于听众的教育水平
实验发现，对于接受过良好教育的人，更容易被逻辑和事实所说服；而未接受过良好教育的人，则更容易被激发起的情感所左右。同时，上文提到的双面论证也对本身善于思考或接受过良好教育的群体更有说服力，而对于不善思考的人群，一个简单直接的单向论证加上情感激发则有影响力。所以如果你的团队里是一群接受过良好教育、善于思考的小朋友，仅仅给他们布置任务是不够的，你更需要告诉他们背后的逻辑和原因，这样更能够充分调动他们的积极性。另外，直接利益相关人更容易被逻辑和事实说服，而非直接利益相关方则更容易被感情所左右。
好心情法则：Mark Galizio and Clyde Hendrick (1972)曾经发现，当听众处于好心情时，更容易被说服。所以，当你想跟老板请假但又不好开口时，不妨在一个阳光明媚的早上邀请他一起去买一杯他最喜欢的咖啡，然后顺便聊起这个提议，你或许会有意外的收获。但是，请注意，好心情法则的影响来的快去得也快。所以，如果是关于一个重要方案的话，而最稳妥的方式是，拿到初步积极的反馈之后再乘胜追
Yorumlar